Как привлечь покупателей в магазин? На примере магазина обуви.

привлечь покупателейЭто один из самых важных вопросов, задаваемый рынком частному предпринимателю. Эта статья предоставляет важные рекомендации, как  привлечь покупателей, на примере обувного магазина.

 Для выживания любой организации, решающую роль играет понимание законов поведения покупателя. Компания  должна прослеживать все шаги в  принятии решений покупателя и  фокусировать на них все маркетинговые и коммуникационные усилия.   Начнем с первого –  у человека есть потребность, которую необходимо удовлетворить (опознавание проблемы), затем он начинает искать информацию по интересующей потребности (информационный поиск). После проведения ряда исследований  (например: узнавание цен, ассортимента, расположения торговых точек, условий закупки и т.д.) происходит выбор среди альтернатив.  Он решает что лучше – удовлетворить потребность среди предложенных альтернатив или отложить решение этой проблемы на будущее. Если все-таки решается вопрос в сторону приобретения, то через пару дней после покупки  происходит процесс определения – доволен ли он ею или нет. Из этого решения следует, какую информацию он будет говорить другим покупателям – позитивною или негативную.

Итак,  в магазине обуви процесс принятия решения покупателя следует такому порядку:

   Опознавание проблемы: Человеку нужна пара обуви. Происходит идентификация, какая обувь нужна: мужская или женская, детская или взрослая, а может подростковая? Спортивные кроссовки или  повседневные туфли и т.д.

Информационный поиск:  Он  начинает искать информацию, посещая магазины и интернет сайты. Старается получить ее в максимальном количестве: цены, качество, отзывы, цвет, размеры, бренд.

Список можно продолжить, для одних поиск происходит быстро, достаточно посетить один магазин. Другие могут прочесать весь город и все-таки не быть уверенными в том, что владеют информацией в достаточном количестве.

Выбор среди альтернатив: Главные вопросы, которые покупатель задает сам себе: Нормальные ли цены? Подчеркивает ли эта обувь мою индивидуальность? Должен ли я покупать эту обувь сейчас или еще могу поносить свою старую.  Что лучше приобрести кроссовки и вьетнамки или туфли?

Решение о покупке. Принятие решения. Покупатель покупает обувь или отказывается от этого. Так же решается, что  именно приобретается, и от каких альтернатив отказываешься.

Оценка покупки. Покупатель определяет, стоят ли эти туфли заплаченных за них денег, и насколько он удовлетворен ими.   

Рекомендации:

магазин обувиВ процессе опознавания проблемы: Реклама и коммуникации вашего магазина должна быть на глазах у потенциального покупателя. Существует масса путей рекламы магазина –вывеска и витринное оформление, объявления и публикации в газетах, реклама на радио, через интернет и т.д. Во всех объявлениях желательно вставлять качественные фотографии. На сайте, для создания конкурентного преимущества, необходимо  использовать высококачественную анимацию.  Существует два вида анимации – 360 градусная анимация обуви и 3D анимация (Например, программа Packshot creator).  Использование такого вида продвижения позволяет подчеркнуть достоинства обуви, а покупатель получает необходимые  сведения.

Информационный поиск.  Данные о магазине и товаре должны быть подготовлены для предоставления потенциальному покупателю. Как  «захватить» внимание?  Реклама на веб-сайтах, газетах, журналах моды, каталогах и т.д. Хорошо оформленная витрина и вывески, указатели.  Второй важный момент – это физическое представление товара в магазине.  Персонал должен быть вежливым, носить униформу, всегда готовый помочь. Тихая музыка в фоне, отличная подсветка, заставляющая обувь блестеть.  Везде стулья и приспособления для примерки, зеркала, улыбающиеся лица.  Никаких очередей или долгих ожиданий, доставка домой, предоставление карточек лояльности, организация время от времени акций продвижения. Главное  добиться того, что бы  покупка была приятным процессом, а не вынужденной необходимостью.

  Оценка альтернатив.  Предприниматель должен предоставлять популярные альтернативы в своем магазине.  Широкий ассортимент и исчерпывающая информация о товаре. Каталоги и брошюры выдаются покупателям, которые не могут определиться с товаром, и пока на этапе раздумывания.  Главное помнить, что посетитель всегда может стать покупателем и если не сейчас, то можно подготовить его к будущей покупке.

Решение о покупке. Предоставляйте дополнительные сервисы: возможность рассчитываться кредитной карточкой, сертификаты  со скидкой на следующую покупку, подарки. Организация предварительного заказа через интернет или по телефону.

Оценка покупки. Ни  что так не стимулируют качественную оценку как гарантии компании. Если вы уверены в своем товаре - предоставляйте ее. Так же как и соблюдайте законодательство о «Защите прав потребителей» по срокам возврата товара. Следите за отзывами о магазине в интернет источниках, интересуйтесь мнением постоянных покупателей.

Это только некоторые рекомендации, которые можно использовать в магазине   обуви. Понимание поведения покупателя и способов влияния на него, принесет существенную надбавку к вашей месячной выручке. Помните о маркетинговом миксе 7P (the product, price, place, promotion, people, process and pgysical evidence) Продукт, Цена, Место, Продвижение, Люди, Процесс и Физическое доказательство.

Конечно, существует ряд других способов влияния на покупателя, и выше было представлено только некоторые из них. Остальное смотрите в  этом Разделе.

Статьи схожие по тематике:

Как увеличить посещаемость магазина. Советы. Часть 1

Привлечение покупателя без понижения цены. Мощные инструменты воздействия.