Что делать если уровень продаж вас не удовлетворяет

низкие продажиВы открыли магазин и спустя некоторое время обнаруживаете, что продажи остаются на низком уровне, как при открытии магазина. Прибыли не доходят до точки безубыточности предприятия и начинают подкрадываться мысли о перепрофилировании или  закрытии магазина. Не стоит поддаваться панике. Предварительный анализ деятельности предприятия позволит выявить слабые и сильные стороны функционирования магазина, найти способы увеличения товарооборота. Рассмотрим возможные критерии работы магазина:

Покупатели:

  1. Планируемый портрет потенциального покупателя – пол, возраст, уровень достатка, социальная группа, предпочтения, вкусы. Реальный портрет покупателя. Сколько в городе людей соответствующим вашим критериям? Достаточно ли у них денег для покупок в вашем магазине?  Для чего делается? Оперативное изменение ассортимента под нужды реального покупателя или поиск возможностей привлечения планируемой категории (оптимизация ассортимента, изменение цен, реклама, дополнительные услуги, смена планировки магазина и т.д.).
  2. Анализ посещаемости магазина. Сколько потенциальных покупателей посещают магазин в день, неделю, месяц. Сколько из них купило ваши товары.  Если 10 человек было в магазине и никто - ничего не купил, самая явная проблема-это персонал. Часы-пик посещаемости, дни, когда посещаемость максимальна и минимальна. Влияние сезонности (если таковы имеются). Конечно, можно использовать опыт продавцов и свою интуицию, но лучше когда цифры подтверждены реальными наблюдениями. Это позволяет определить потенциальные возможности увеличения продаж, определить оптимальные графики работы продавцов,  проследить динамику посещаемости- она стабильна? Идет на увеличение или наоборот спадает, почему?
  3. Количество повторных покупок (возвращаются ли к вам покупатели, если нет то почему? Возможные проблемы: неквалифицированный персонал, цены, качество продукции и т.д.).
  4. Количество покупателей с разных торговых зон. Откуда к вам приезжают за товаром – это близлежащие дома, район или покупатели со всего города? Необходимо для правильной организации маркетинговой компании (где и как рекламировать) если приезжают из дальней зоны, то наличие автостоянки является весомым аргументом в увеличении посещаемости.
  5. При совершении покупок, чем руководствуются клиенты? На что обращают внимание?
  6. Имеется ли костяк постоянных покупателей? Насколько можно увеличить продажи за счет них?
  7. Как позиционируется магазин в глазах покупателей? Они считает его дорогим, дешевым,  с качественным товаром или китайским ширпотребом? Как можно поменять представление о магазине?

Внешние факторы:

  1. Привлекает ли магазин внимание? Качество оформление витрины, видимость со стороны дороги.
  2. Что находится рядом с магазином? Бутик, сток, остановка, пивнушка, супермаркет? Как можно использовать поток потенциальных покупателей в этих местах? Возможна ли сотрудничество? (организация совместной стоянки, кафе, дополнительных сервисов).
  3. Имеется ли стоянка? Как добираются к магазину на машине?
  4. Конкурентное окружение. Какой ассортимент предлагают конкуренты? Какова цена и местонахождение магазинов? Попадают ли они в вашу основную торговую зону? Если вы находитесь в зоне сильнейшей конкуренции, то какие уникальные  предложения вашего магазина? У вас дешевле? Качественнее? или вы можете всю продукцию завернуть в подарочную бумагу и доставить домой к клиенту? Какие сильные стороны вашего магазина и как их позиционировать?
  5. Способствует ли внешний вид, название и оформление магазина, потенциальным посетителям быстро принимать решение о посещении магазина?
  6. Инициирует ли внешний вид, название и оформление магазина, действие со стороны потенциальных посетителей?
  7. Где обитает ваш покупатель? Где проводятся акции по привлечению покупателя и какие средства используются? (листовки могут оказаться эффективнее чем радиореклама, при точной фокусировке на целевом сегменте). Используются ли программы лояльности, и чем они отличаются от предложений конкурентов?

Внутренние факторы:

  1. Соответствует ли интерьер магазина тематике предлагаемого товара?
  2. Какие средства использованы для привлечения внимания посетителя и принятия им решения о покупке (действия продавца, pos-материалов, грамотный мерчендайзинг и т.д.?).
  3. Эффективно ли использованы торговые площади для максимизации прибыли? Какие позиции можно выводить или наоборот увеличить в ассортименте? Возможно ли формирование специализации (для мужчин, молодых девушек, пенсионеров и т.д.). Как размещаются сопутствующие продукты?
  4. Квалификация персонала, могут ли они дать грамотную консультацию о товаре? Подвести клиента к покупке? Какие ощущения, при общении с ними, у клиентов? (используйте знакомых как тайных покупателей). Имеется ли зависимость заработной платы от  прибыли магазина? (продавцы работают или отрабатывают свое время).
  5. Как проводится контроль над работой магазина (персонал, безопасность).

Эти вопросы должны стимулировать к размышлению и выделению факторов, которые влияют на рост прибылей в магазине. Помогают выявить слабые места работы предприятия. Конечно, существует период на начальном этапе, когда магазин работает в минус или в нулевой рентабельности и для некоторых категорий этот период может достигать года  и больше (в интернете можно узнать средние нормы выхода магазина на ноль вашего формата). Но если и дальше уровень продаж вас не удовлетворяет, то ответ на поставленные вопросы  поможет сформировать план выхода магазина с минуса на плюс и поможет достичь  желаемой нормы прибыли.

Статьи по схожей тематике:

Методы привличения покупателя в небольшой магазин

Правильно создавайте торговый стенд и витрины для привлечения покупателей

Тактика ответов на возражения клиентов