Тактика ответов на возражения клиентов

преодоление возражений1.Будьте позитивны, когда встречаете возражения. Они - знак того, что вас слушают и готовы купить, но есть сомнения и требуется дополнительная информация.

2.Отвечая на возражения, используйте специальную 5-шаговую технику присоединения к возражению или отдельные ее элементы:

  1. Определение способа работы с возражением.
  2. Дать возможность клиенту возразить.
  3. Психологические присоединение к возражению.

«Гамбургеры вредны для здоровья» - «Да действительно такое мнение существует, но дело в том, что наши гамбургеры готовятся по специальной технологии с уменьшенным содержанием  холестерина и жиров», « я Вас понимаю, и…», « Я часто про это слышу и в этом есть свой резон…», «Хорошо, что вы об этом сказали и..».

  1. Уточняющие вопросы или конкретный ответ.

«Это слишком дорого» - «По сравнению  чем?», « А сколько, вы полагаете это должно стоить»

«Да этот костюм  дороже, но носить его вы будите вдвое дольше».  «Я должен подумать» - « я вижу, у вас возникли некоторые сомнения. Возможно, я смогу их развеять?»    «Давайте подумаем вместе. О чем бы вы хотели узнать подробнее?». «Ваша цена выше, чем в другой компании» - Да вы правы наша их цена немного ниже, но зато вы получаете дополнительные услуги (качественный сервис).

  1. Призыв к действию.

3.Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный.

4.Не спорьте и не атакуйте. Не надо пытаться рывком повернуть клиента на 180 градусов. Достаточно представить ему другую, также возможную точку зрения, а затем дать возможность совершить свободный выбор.

5.Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента.

6.Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться. Иногда невредно в удобный момент задать ему уточняющий вопрос.

7.Помните, что у вас есть свобода выбора: на любое возражение среагировать можно двояко - а) задать вопрос и б) ответить по сути.

8.Подготовьте заранее на ответы на те возражения, которые ваша передовая линия слышит в 80% случаев.

9.Мы говорим клиенту о скидках только при реальном наличии у него денег и готовности купить.

Материал взят с книги  Сергей Ребрик «Профессиональный тренинг продаж».

Статьи схожие по тематике:

Немного о технике SPIN в продажах

Что делать если уровень продаж вас не удовлетворяет

Опыт специальной выкладки товара как стимула для импульсных покупок