Нарушение трех законов торговли как эффективного средства получения прибыли

законы торговлиМагазин должен располагаться в месте, с высокой проходимостью, быть приближен и к жилым зданиям, и к деловым центрам и иметь удобную парковку. Хорошо, а если уже лет пять, как все более-менее пригодные места заняты? Сдавать в аренду не предлагают, а строить что-то новое уж слишком накладно выйдет.

Самый оптимальный выход это увеличивать зону обхвата магазина. Этого можно добиться такими способами:

1. Строительство крупного торгового объекта (если у вас достаточно финансовых средств и имеются хорошие связи в горсовете).

2.Продажа товаров класса люкс (оговорка, магазин придется размещать  в центре недалеко от главных улиц, так как положение на равнее с интерьером влияют на престижность магазина, а  следовательно, его посещаемость)

3. Организация узкой специализации. Выбор определенного сегмента покупателей. Для этого нужно знать конечного потребителя товара, иметь хорошую квалификацию и возможность предоставлять консультацию по предлагаемым товарам. Уметь правильно продвигать  информацию о магазине в целевом сегменте. Примеры: магазин с атрибутикой для рокеров, неформалов, готов, любителей джаза. Продажа только головных уборов всевозможных фасонов, только футбольной тематики или другой спортивной и т.д.

Другие способы это  выкуп готового бизнеса (магазина) или ожидания, когда арендаторы съедут и появятся свободные площади.

Продавать товары по цене ниже, чем конкуренты.

Не думаю, что это самый эффективный вариант, и вот по каким причинам:

1.При выходе нового игрока, конкуренты также начнут понижать цены (в лучшем случае) в худшем предъявят ультиматум поставщику, согласно которому, или «вы работаете с нами или  с ними - выбор за вами». Конечно, выберут магазин с репутацией и клиентурой чем только – что открывшийся. Вам просто подымут закупочные цены, так что вы сами откажетесь с ними работать. Знаю пару таких случаев, особенно эффективный метод давления в торговых сетях.

2. Даже при простом понижении цен у конкурентов - вся эта война закончится только убытками и выживанием того, у кого запас финансовой стойкости выше. Уверены, что это вы?

Возможные стратегии действия:

- Предложение продуктов, цену которого невозможно сравнить у конкурентов (иногда проблема с поставщиками, выход работать на прямую с местными производителями, следите за качеством.)

- Организация продуманной маркетинговой компании в магазине. Начиная от Мерчендайзинга, обучения персонала до эффективной наружной рекламы и организацией с поставщиками совместных BTL акций.

- Предоставление дополнительных услуг – доставка на дом, консультация, установка, подсчет количества необходимого материала для покупки и т.д.

-Увеличение каналов сбыта: через интернет, выездная торговля, открытие временных торговых точек.

- Как часть маркетинговой политики - формирование покупательской лояльности с помощью карт, скидок, бонусов, персонифицированных предложений. Один из самых эффективных способов - это живое общение с покупателем и консультации не только по товару, а о жизни в целом. Покупателю всегда приятно, если его знают по имени и интересуются как у него дела (конечно, если у вас в наличии такие   условия: программное обеспечение, феноменальная память и небольшой магазин, плюс нормальный покупатель).

Клиент всегда прав.

Даже когда хамит, портит настроение себе и окружающим, пытается украсть товар из магазина или так рассказывает про жизнь продавцу, что у того нет времени что-либо выполнить из своих обязанностей. Во многих крупных американских компания отказались от этого принципа –даже согласились некоторыми клиентами «пожертвовать» ради процветания фирмы. Жалобы должны рассматриваться по существу, если работнику «перепадет» от начальника напрасно ради ублажения клиента, то он, во-первых, свое настроение передаст следующим покупателям, во вторых понизиться продуктивность труда, мотивация и увеличивается желание сделать что-либо на «зло» начальнику. При игнорировании этого процесса – его «болезнью» мученика может заразиться весь коллектив. Любой замечание будет восприниматься как несправедливое и незаслуженное. При этом эти клиенты, подняв скандал, пугают других покупателей. Многие слышат обвинения в ваш адрес и с осторожностью начинают относиться к вашему магазину и покупкам в нем. Вы даже не представляете, как один человек может испортить репутацию заведения, если он периодически там устраивает скандалы.  Часто жалуются клиенты, которые, скупаются на малые суммы, перед этим «промотав» все нервы продавцам (дайте мне 150 гр. кильки, хотя.. нет.. отрежьте селедки..а вон лучше вон той хамсы..а вы уже отрезали?, я  ее брать не буду..и что-то товар у вас не свежий.. а цены вон какие.. и т.д.).  Выслушайте жалобы один раз, разберитесь - насколько они обоснованны. Если они безосновательны то лучше занести этого покупателя в потенциальный «список», Покупатель жалуется и скандалит второй раз, третий? То лучше просто подойти к нему и сказать, что магазин отказывается его обслуживать. Это не значит, что нужно «отфутболивать» всех недовольных клиентов, но от некоторых действительно лучше избавиться и благодарить Бога, когда они угрожают уйти к конкуренту.

Статьи по схожей тематике:

Что делать если уровень продаж вас не удовлетворяет

Опыт специальной выкладки товара как стимула для импульсных покупок

Тактика ответов на возражения клиентов