Решение бизнес проблем методом McKinssey

проблемы в торговлеПри решении проблем всегда задавайте вопросы «почему это делается таким способом?», Действительно ли это лучший способ делать это?» 

Индифицируйте правильно проблему. Воспринимайте себя как врача, а проблему как болезнь.  Часто мы видим симптомы, но не можем определить правильно причины, по которым они возникли. Например, падение продаж может быть вызвано уменьшением спроса на рынке, а может некомпетентностью торгового персонала и одновременном увеличении активности конкурентов. При ужесточении контроля над работой торгового персонала,  соблюдении ими процедур и более продуктивного использования методов стимулирования продаж  увеличивает спрос даже при его снижении на рынках, за счет доли конкурентов. 

Решение должно быть обосновано фактами, структурировано, и выполнимо.

Факты – это кирпичи и фундамент обоснованного решения. При правильном использовании они заменяют нехватку интуиции и являются благоприятным способом подавления кризиса доверия между консалтинговой компанией и клиентом. Не бойтесь их, а добывайте и используйте.

 Структура каждое решения должна быть взаимоисключающая и полностью исчерпывающая. Например, поставлена задача   «Добиться увеличение продаж  телевизоров». Проанализировав факты можно построить структуру принимаемого решения, а именно:

- поменять систему сбыта в торговые сети;

- изменить путь доставки продукции на рынок;

- сократить затраты на выпуск единицы продукции;

 Строка «переоборудование сборочных линий» или «аутсорсинг» уже не подходит, так как она может спокойно быть включена в третий пункт (сократить затраты на единицу продукции) так же не может быть включено «управление дистрибьюционной системой» или «оптимизация складских операций». Потому что такое  перекрытие показывает туманность мысли и может озадачить клиента.  В хорошей структуре должно быть не менее 2-х но не более 5-ти ключевых решений. Остальное можно вписать как доп. пункты к существующим или в категорию «Остальное».

Решение должно быть выполнимо, даже если оно супер гениальное, но имеет трудности в выполнении, оно бесполезно. Вы нашли, как сократить издержки, но это может быть не выгодно определенным лицам в организации. Например, смена поставщиков может быть не выгодна менеджеру с закупок, и он будет всячески противостоять этим изменениям. 

Для начала создайте гипотезы. Подготовка к решению проблемы это как сбор в долгое путешествие. Внутренние гипотезы это как карты для решения проблем. Они определяются, генерируются и тестируются. Для того чтобы решить проблему, нужно разобраться в путях ее решения а именно в каком направлении лучше двигаться. Написанные гипотезы решения проблем, а также пути которые помогут доказать или, наоборот, разубедить в полезности решения, серьезно облегчают работу еще до ее старта. 

Каждый член команды, еще до первого собрания, анализирует материалы компании и строит свои предположения по их решению. Затем, проводится совместное собрание, где методом мозгового штурма анализируется каждая гипотеза, и выводятся наиболее подходящие пути  решения проблем.  Высказываются и предлагают свои варианты все, даже если они глупые, но иногда именно они помогают взглянуть на проблему немного под другим углом, и приять правильное решение.

Другой способ поиска решений, это анализ дел по базе данных McKinssey, где собраны дела по компаниям ( с измененными названиями и данными однако с оригинальным ходом решения). Этим источником пользуются часто на втором этапе, когда основные (ключевые) решения выведены и разбиты на под пункты. Именно как решить задачу в подпункте является одной из проблемных зон. Например, ключевое решение это  «сократить затраты на единицу продукции», разбито на подпункты «сырьевая база, производственный процесс, дистрибуция». В каждом из этих подпунктов есть возможности по сокращению затрат,  но разобраться во всех тонкостях каждого процесса для нового, неизвестного предприятия задача трудо- и время- емкое. Гораздно легче проанализировать решение по предприятию с похожими характеристиками , найти и переформировать это решение под свои нужды. Это может быть реинжиринг, аутсорсинг, смена поставщиков, изменение способа доставки продукции или логистики. Когда есть примеры готовых решений - проблема решается быстрее. Если таких решений нет. Начинается анализ работы предприятия по каждому участку, глубинное интервью с работниками предприятия, поставщиками, покупателями и т.д. сравниваются данные по конкурентам, анализируются рынки и их тенденции. После анализа и обработки данных принимаются решения, до финального заключения, каждый пункт обговаривается с руководством компании, с целью выяснения приемлемости этих решений.  После презентации, консультанты остаются на предприятии и проводят улучшения, с целью решения проблемы, до самого конца. Этим действием консультанты решают несколько задач. Первое, контролируют правильность выполнения и не дают загубить решение на предприятии. Второе, собирают данные по реакции предприятия на предоставленное решение (как реагируют работники, менеджмент, поставщики, покупатели, как меняется рыночная часть предприятия и т.д.). Третье, при возникновении непредвиденных проблем, оперативно их устраняют, что позволяет McKinssey иметь статус самого лучшего консалтингового агентства по эффективности выполнения поставленных задач.

Клыков Владимир. По материалам книги «Etham M. Rasiel, The McKinssey way».

Статьи  по схожей тематике:

Пожарная безопасность магазина

Каналы сбыта. Классификация дистрибьюторов

Немного о технике SPIN в продажах