Немного о технике SPIN в продажах

покупатель в магазинеНейл Рекман описал методику комплексного  опроса клиентов «СПИН», суть его состоит в том, что клиенту задаются четыре вида вопросов в определенной последовательности. Цель фокусировка внимания клиента на проблеме и возможность ее решить с помощью предлагаемой продукции.

Последовательность вопросов:

  1. Ситуационные – фокусировка на ситуации.
  2. Проблемные –  фокусировка на проблемах характерных для это ситуации.
  3. Извлекающие – фокусировка на  конкретной проблеме
  4. Направляющие – фокусировка на решении проблемы,  если будет принято коммерческое предложение. 

Первоначальное задание этих вопросов это заставить покупателя думать и тем самым подвести к аргументации необходимости покупки. Но для начала продавец должен разобраться в правильной постановке вопросов, и иметь представление о возможном ответе.  Часто достаточно и четырех вопросов чтобы подвести клиента к покупке.  Главное это продажа решения, как облегчить жизнь.

Структура вопроса:

Ситуационные вопросы – открытые вопросы, выяснение общей ситуации у клиента, косвенно связанной с коммерческим предложением.

Примеры: Сколько человек работает у вас в офисе? Какой у вас автопарк? Любите ли вы сладкое?

Проблемные вопросы – вопросы уточняющие суть конкретной проблемы клиента в данной ситуации.

Примеры: Чем сложна эта операция?  Какие трудности возникают- когда пользуетесь этой техникой?

Извлекающие вопросы позволяют определить размер проблемы,  и насколько она актуальна для покупателя.  

Примеры: Как эта проблема может сказаться на результате? Может ли она привести к дополнительным затратам?

Направляющие  вопросы  направлены на презентацию продукта, и как с помощью его можно решить поставленную проблему. Подводка клиента к заключению сделки. 

Примеры: Если мы это сделаем, сколько вы сможете сэкономить? Чем конкретно поможет эта программа?

Для отработки этой методики вам необходимо спланировать вопросы и ответы на них задолго до встречи покупателя. Например: опишите 5 проблем, которые можно решить с помощью вашей продукции. 

Ключевой момент в системе:

Вам никогда не достичь успеха в продажах на высоком уровне, если вы будете продавать по строго установленной формуле. Нельзя относиться к модели СПИН как к застывшей формуле – в таком случае провал неминуем. Эта модель описывает, как продают успешные продавцы, и основана она на скрупулезном и очень масштабном исследовании, в ходе которого успешные продажи изучались гораздо более полно, чем это делалось ранее. Вообще говоря, данная модель – это больше чем просто последовательность. Как правило, большинство обсуждений в продажах начинают с ситуационных вопросов, цель которых – получить некую справочную информацию. Потом продавец обычно обнаруживает одну или несколько проблем. И пока покупатель добровольно не захочет поговорить об этих проблемах, продавец не перестает задавать проблемные вопросы. Как мы видели, лучшие продавцы не спешат предлагать решения. Они вслух анализируют проблему, пытаясь сделать ее как можно болезненнее для покупателя. Усилить болезненность проще всего, задавая извлекающие вопросы. И только после этого обсуждение переходит к решениям, и на этом этапе успешные продавцы задают направляющие вопросы. Таким образом, вопросы модели СПИН, как правило, идут в определенной последовательности. Но последовательность эта не строгая, ее можно менять. Если вы будете, не обращая внимания на реальный ход беседы, задавать сначала все ситуационные вопросы, затем проблемные и так далее, то достичь эффективности продаж вы вряд ли сможете. Признак хороших продаж – гибкость. Относитесь к модели СПИН как к гибкой схеме движения в процессе встречи, и модель поможет вам, как помогла тысячам других людей

Техника «Спин», является очень эффективным методом  для перехода к презентации товара, который не вызывает отторжения у клиента, только надо помнить что задавая вопросы нужно максимально извлекать информацию с ответов.

Статьи по схожей тематике:

Тактика ответов на возражения клиентов

Правильно создавайте торговый стенд и витрины для привлечения покупателей

Принципы и методы построения целей для торгового предприятия