Торговый бизнес. "План победы малышей".

минимаркетМагазины у дома не могут конкурировать с крупными торговыми сетями, но и «раздавить» их окончательно гипер- и супермаркетам не под силу. Так что, пока не поздно, стоит присмотреться к небольшим магазинчикам.

Хотя сфера торговли и переживает не лучшие времена, всегда остается возможность выиграть за перераспределения клиентских потоков

На фоне того, что за январь-ноябрь 2009 года оборот розничной торговли в Украине снизился на 16,5%, по сравнению с аналогичным периодом 2008 года, многие покупатели стали отовариваться на рынках.

Маленькие, да удаленькие

По данным компании GfK Ukraine, в 2009 году в супермаркетах делали покупки 48% украинцев, на гипермаркеты приходилось 13% покупок. Межу тем, на рынки, киоски, павильоны пришлось 22% покупок, на небольшие магазины самообслуживания - 7%, а на продуктовые с обслуживанием через продавца - 5%. Согласно же исследованию компании GT Partners на магазины у дома и cash&carry приходится 14% покупок украинцев.
Небольшие магазины — база торговли в отдельных микрорайонах. Крупные супермаркеты не всегда могут с ними конкурировать, так как имеют известные ограничения по территориальному размещению. В спальном микрорайоне иногда сложно найти удобное место для строительства. С другой стороны, существующие постройки изначально не предназначались для крупных магазинов, поэтому их размещение в «спальниках» происходит в режиме «где есть место», и ритейлерам сложно перебирать помещениями.

«Магазин у дома» представляет отдельный торговый формат, к которому специалисты этого сегмента действующего бизнеса относят небольшой магазин, предназначенный для обеспечения текущих потребностей покупателей, живущих рядом с ним. Его ассортимент должен быть максимально сбалансирован и состоять из товаров повседневного спроса, составляющие потребительскую корзину.

Следует отметить, что даже наличие рядом с такой торговой точкой торгового центра не лишает ее конкурентных преимуществ. Покупатель априори не сможет приобрести на неделю и даже на месяц все необходимые продукты и вынужден по мере необходимости докупать их в магазинах у дома.
«Небольшие» преимущества

Основные конкурентные преимущества «малышей» — расположение, качество обслуживания, мобильность во всем. При целевой работе с каждым покупателем небольшие магазины смогут чувствовать себя уверенно даже в конкуренции с супермаркетами. Безусловно, характер работы существенно зависит от целевой аудитории, основной массы покупателей.
Особенно перспективна работа с жителями элитных микрорайонов. В таком случае следует расширять ассортимент товаров высокого ценового диапазона. Если же магазин расположен в центре, то ставку можно делать на кулинарию, которую любят покупать вечно занятые сотрудники офисных центров.
Само территориальное расположение уже обеспечивает первичную лояльность клиентов. Задача же самого магазина — сделать свои предложения «безальтернативными». С другой стороны, условия выживания, в которые поставлены большинство небольших магазинов откладывает на второй план вопросы сервиса. Качество обслуживания создают вполне «банальные» вещи: приветливость персонала магазина, опрятная униформа, порядок в магазине, готовность дать ответ про качество товара.
Более того, наличие телефонной линии позволит пенсионерам узнавать про завоз тех или иных продуктов. Кстати, для многих, особенно пожилых людей, наличие магазина у дома реализует их потребность в общении. Любая консультация важна, так как решение о покупке часто принимается именно на основе совета продавца.

Поддержание сервиса заключается также и в обустройстве окружающей территории. Небольшая парковка, асфальтирование территории, установка освещения станут дополнительными «плюсиками» к безупречному сервису.
Стратегия и тактика

Особое значение имеет график работы. В любых районах есть те, кто возвращается домой поздно. С другой стороны, продажа алкоголя круглосуточно (не секрет, что по вечерам алкоголь — самый ходовой товар) может создавать известные неудобства жителям близлежащих домов. Впрочем, превращение магазина в «центр микрорайона» (установка банкоматов, платежных терминалов и т.д.) благотворно отразится на уровне продаж.
«Магазины у дома» не могут конкурировать с крупными супермаркетами по возможности установления низких цен, зато никто не может запретить им работать напрямую с производителями. Своевременность расчетов еще никогда не была негативом и не приводила к плохим отношениям с контрагентами. Более того, создание пула малых торговых точек позволит «сбивать» цены при закупках. Основная масса таких магазинов ориентирована на продукты питания, хотя, если позволяет конкурентная среда, вполне можно специализироваться и на непродовольственном сегменте. Так, например, аптеки востребованы всегда и везде.
Например, сегодня, по данным компании ИнтерКредит, к продаже предлагаются мини-сети (одна-две «базовые» аптеки плюс три-пять аптечных киосков). Цены распределены в достаточно широком диапазоне: от 200-300 тыс. долларов (одиночные аптеки в различных районах Киева) до 50-80 тысяч долл. (мини сети: аптека+аптечный киоск) в крупных областных центрах и городах-милионниках и 15-40 тыс. долл. (отдельные аптеки и аптечные киоски в районных центрах).

Выбор непродовольственной специализации зависит от существующей конкуренции и потребностей жителей. Не имеет смысл открывать точку продаж обоев, если рядом уже есть строительный супермаркет или рынок. Однако, если ваш магазинчик будет ориентирован на определенный сегмент продукции по «приятным» ценам (например, стоковые товары, салон плитки и сантехники, цветочный магазин и т.п.), это обеспечит определенный спрос независимо от наличия рядом конкурентов.

Кроме того, можно продумывать стратегию на несколько шагов вперед: интересоваться планами застройки или найти ту специфическую нишу, которая будет востребована жителями микрорайона. В рамках своей специализации магазины могут предоставлять дополнительные услуги. Так, на базе обувного всегда можно организовать и ремонт обуви.
Что касается рекламы, то в ней небольшие магазины нуждаются в основном только на этапе становления. Для этого можно использовать фактически любой из существующих маркетинговых ходов: прямую рекламу и BTL-мероприятия (оформление витрин, раздача флайеров, купонов-скидок), но дело скорее в оценки эффективности по соотношению «затраты/эффект». Наверное смысла в размещении рекламы о небольших магазинов на ТВ нет, но упоминание в местной бесплатной газете никогда не помешает.
Основная же стихия «малышей» — «сарафанное радио» жителей окрестных домов. Впрочем, небольшой масштаб бизнеса не является помехой для проведения акций, которые можно проводить совместно с прямыми производителями определенной продукции (мясо, кондитерские изделия, напитки).

Автор: Андрей Косенко

Источник: intercredit.com.ua